Neuromarketing. Seducir al cerebro emocional sin perder la ética en tu comunicación

Desde que comencé a adentrarme en el mundo del arte durante mi formación universitaria, incluso antes, desarrollé una forma de analizar mi entorno que me llevó a cuestionar constantemente mis certezas.

Este mismo análisis me llevó al marketing y, más específicamente, al neuromarketing, donde descubrí una conexión fascinante entre los procesos mentales y la forma en la que percibimos los mensajes.

En el mundo actual, donde el exceso de información domina el entorno digital, no basta con vender productos: necesitamos conectar con las personas desde la emoción, la ética y la autenticidad.

Aquí es donde el copywriting sostenible, cobra relevancia para comunicar nuestra identidad de marca, sin perder la ética por el camino.

¿Cómo funciona nuestro cerebro en la toma de decisiones?

La mayoría de nuestras decisiones, las del día a día y también las decisiones de compra —entre un 70% y un 95%— las toma nuestro cerebro emocional esa parte de la mente que funciona de manera inconsciente, reactiva e involuntaria.

Como mamá de un hijo adolescente, sé perfectamente lo que significa vivir subyugado al cerebro emocional, ese que se alimenta del placer inmediato y la recompensa, sin pensar en consecuencias propias o ajenas e incluso en repercusiones morales y mucho menos en la sostenibilidad.

Sistema límbico

Durante toda nuestra vida, además, el sistema límbico, encargado de asociar esas emociones a experiencias previas, es el que nos lleva, por ejemplo, a sentir nostalgia al oler un perfume, ese ardiente deseo de realizar un viaje a un sitio donde ya has estado o a preferir una marca sobre otra sin saber exactamente por qué, con la intención de sentir la misma emoción de entonces.

Estas relaciones construyen nuestro imaginario emocional, un imaginario que nos acompaña toda la vida, por eso imprescindible que sus experiencias estén ligadas a la ética, el respeto y la sostenibilidad, porque de nuestras criaturas y las personas adolescentes depende el futuro y queremos, no solo que lo hagan bien, sino que sean felices.

Cerebro reptiliano

Además, este triunvirato, se completa con el cerebro reptiliano, ese que responde a impulsos primarios relacionados con la supervivencia y, entre los tres, son los responsables de la pérdida de sostenibilidad de la sociedad en la que vivimos ¿Estás de acuerdo?

No, el problema no es de las personas, sino de aquellos que se aprovechan de las debilidades del ser humano, en lugar de aprovechar sus fortalezas que es en lo que se se basa una comunicación ética.

Hay empresas, muchas, que juegan con nuestros cerebros sin medir las consecuencias, salvo las económicas, claro.

Juegan con la necesidad de pertenencia a un grupo, con el reconocimiento, con pertenecer a una categoría, a una escala social, con la ansiedad de ser la primera en hacerse con algo, con el miedo a quedarse sin eso mismo, con la exclusividad, con la acumulación y con la necesidad de dejarse llevar para no quedarse fuera, para no ser las únicas, para no estar solas.

Y por eso, sí, lo has adivinado, yo soy la conciencia de mis hijos, el soporte que necesita su cerebro en construcción para que tome buenas decisiones hasta que su cerebro racional se conecte de nuevo y se convierta en un cerebro adulto.

La responsabilidad de una Comunicación Empresarial Ética no se diferencia demasiado de ese papel de madre, pues debe ser el apoyo y la conciencia de las personas consumidoras actuando siempre desde la información y la verdad. No hay mentiras, ni amenazas: "Lo que ves es lo que es"

Cerebro racional

El cerebro racional, sin embargo, es el que nos ayuda a tomar decisiones lógicas basadas en información contrastada y en nuestras necesidades reales, midiendo consecuencias y responsabilidades.

Entonces ¿Por qué la responsabilidad recae muy notablemente en Comunicación Ética de las marcas?

Porque este cerebro es muy útil pero poco placentero, por lo que es fácil dejarse llevar si no está educado en el pensamiento crítico ¿Verdad?

Aunque nos empeñemos en ofrecer millones de argumentos racionales para justificar nuestras toma de decisiones, nuestro cerebro es vulnerable y si buscamos más profundamente solemos encontrar un componente emocional subyacente e inconsciente, que es el verdadero motivo de nuestra decisión.

Podemos intentar ser conscientes de nuestros condicionamientos, pero no es sencillo ir en contra de nuestros detonantes emocionales: lo que nos produce placer, lo que nos pone tristes o lo que nos hace explotar de ira, suele tener un patrón.

✅ Piensa en tu última compra y haz una lista con las razones por las que decidiste adquirir ese artículo o ese servicio, incluidas aquellas que solo te hacen sentir bien por poseer el producto: su estilo, originalidad, la exclusividad, lo que te distingue, si te hace sentir importante o te recuerda a uno que tenías cuando eras pequeña...

Si bien el cerebro funciona como un ente completo y complejo que hay que atender en su conjunto, el marketing más efectivo es el que apela directamente a las emociones.

¿Es compatible el neuromarketing con una comunicación ética?

La respuesta no podría ser más sencilla y a la vez compleja de poner en práctica.

La aplicación del neuromarketing es compatible con una comunicación ética siempre y cuando se establezcan límites claros y se empleen prácticas responsables.

Esto significa usar herramientas para entender cómo responden las personas consumidoras a los estímulos, sin vulnerar su autonomía o su privacidad, además de invertir en la formación de las personas consumidoras para que consuman de manera responsable y sostenible tomando decisiones adecuadas y conscientes.

Compatibilidad con la ética

Por ejemplo, el neuromarketing se basa en técnicas que miden respuestas emocionales y cognitivas para ofrecer información sobre cómo las personas procesan los mensajes publicitarios.

Si bien estas herramientas pueden revelar mecanismos inconscientes, lo fundamental es que se utilicen con transparencia y con el consentimiento informado de los participantes, evitando prácticas que puedan cruzar la línea hacia la manipulación.

La ética exige que la comunicación se centre en informar y generar valor real para las personas consumidoras, sin explotar sus vulnerabilidades o inducir decisiones sin que sean conscientes de ello.

Cuando hablamos de storytelling, debemos crear narrativas reales o verificables, que conecten emocionalmente, pero que resalten beneficios y valores auténticos.

Este enfoque, conocido también como copywriting sostenible, debe inspirar y educar, sin recurrir a tácticas subliminales ni promesas engañosas.

Nuestro lenguaje debe de ser inclusivo, además de transparente, respetando la diversidad y fomentando la confianza de toda la comunidad, dejando claro el propósito del mensaje y evitando exagerar o distorsionar la realidad.

El diseño además debería estar centrado en la usabilidad de las personas e involucrando al público en la cocreación de mensajes, lo que permite ajustar la comunicación en base a las necesidades reales de la comunidad y a su feedback, favoreciendo una relación de respeto y honestidad.

Y por supuesto en un uso responsable de la tecnología que, aunque busque captar la atención, no intente condicionar la conducta de las consumidoras de forma coercitiva.

La clave está en usar las herramientas del neuromarketing para potenciar la comunicación y conectar con el público de forma que se respeten sus derechos y se promueva una experiencia positiva, ligada a la marca, sin caer en prácticas manipuladoras.

Así, se logra persuadir, inspirar y motivar, sin comprometer la libertad y autonomía de las consumidoras. ¿No es genial?

Neuromarketing para Conectar sin Manipular ¿Funciona?

Neuromarketing, marketing de emociones, marketing de la experiencia... no importa como lo llamemos, pero lo que tenemos que tener claro es lo que significa: el conocimiento profundo de cómo funciona la toma de decisiones del cerebro humano.

Transmitir correctamente los valores de tu marca, esos que inspiran también a tu audiencia es lo que ofrece de ti una imagen positiva y la permiten perdurar en el tiempo.

Esta imagen, estos valores, quedan grabados en el cerebro, asociando una emoción a tu producto o servicio.

El neuromarketing, como ciencia, mide el nivel de emoción que una campaña causa en su audiencia, el nivel de atención que consigue suscitar y también lo que perdura ese mensaje, el producto o sus sensaciones en la memoria ¿Quién no recuerda esos anuncios de coches en los que ni siquiera aparece el coche?

Existen tres herramientas básicas que estudia el neuromarketing para la transmisión de emociones y que tiene que ver con nuestros sentidos:

✅ Lo auditivo, muy entroncado con la música, por eso actualmente es una de las grandes herramientas de redes sociales.

✅ Lo visual y lo que percibimos por los ojos ¿Os habéis fijado que cada vez los productos se colocan de forma más estratégica o con un packaging estéticamente irresistible? Que el packaging sea sostenible y no deje residuos, por favor.

✅ Y todo lo relacionado con el olfato, el gusto y el tacto ¿ Os gusta entrar en un establecimiento y percibir el agradable olor del pan recién hecho?

Esto nos deja más o menos claro que esta experiencia inmersiva, cuando ponemos en jaque todos nuestros sentidos, es la que lo hace perdurar en nuestra memoria y provoca en el cerebro un sentimiento de deseo.

El marketing experiencial será nuestra mejor herramienta, tanto fuera como dentro de las Redes Sociales.

A través de la neurociencia y el conocimiento de los procesos cerebrales, podemos analizar acciones y respuestas que nos ayuden a abordar, de forma efectiva, los proceso de compra y saber cómo dirigirlos hacia nuestro objetivo.

No es un secreto si digo que los procesos cerebrales más importantes que mueven a los seres humanos son los sentimientos y los impulsos primarios.

Es cierto que tenemos tendencia a dotar de un concepto romántico a los sentimientos y solemos decir que decidimos con el corazón, ya que el aumento de la presión sanguínea y de las pulsaciones, hace que sintamos cierta opresión en el pecho y dificultades en la respiración, pero en realidad, todo forma parte de un proceso cerebral que puede provocarse.

El neuromarketing pretende comprender cómo la mente humana reacciona ante los estímulos y cómo podemos utilizar ese conocimiento para vender, desde el copywriting ético, de forma responsable.

La comunicación ética no debe manipular ni explotar vulnerabilidades emocionales, sino generar confianza y transparencia.

Aquí es donde entra el copywriting sostenible, una forma de escribir que:

✅ Evita el greenwashing, sin exagerar valores ecológicos o éticos de una marca, sino comunicando de forma honesta y alineada con prácticas reales y verificables.

✅ Incluye a todas las personas con un lenguaje inclusivo y accesible que garantiza que todas las personas se sientan representadas.

✅ Y apela a valores reales y sostenibles, en lugar de solo hablar de beneficios, una comunicación ética pone el foco en la experiencia, la utilidad, el impacto positivo y la riqueza que crea un producto o servicio en la marca, el planeta y en las personas de toda la comunidad.

Cómo aplicar el Neuromarketing en tu Estrategia de Comunicación

Las redes sociales están conformadas según unas reglas de persuasión que utilizan los sentidos: elementos auditivos, gifts, emoticonos, vídeos, contactos, me gusta, comentarios, visitas, reproducciones automáticas, notificaciones constantes, etc.

Este sistema ya atrapa en sus redes, sin hacer mucho más, a nuestro cerebro primitivo, encargado del placer y de segregar dopamina cuando recibe su recompensa en formato digital, al estilo de 'El perro de Paulov', y ante cuya fuerza es difícil resistirnos.

Pero aunque todas las marcas queremos y necesitamos comunicar para vender, debemos de hacerlo de manera responsable, desde una Comunicación basada en la Ética.

Más allá de la venta es importante:

✅ Aportar información útil y relevante para la comunidad

✅ Fomentar conversaciones que aporten y muestren el impacto real de nuestros contenidos y valores, generando confianza.

✅ Diseñar tus contenidos de manera atractiva, pero responsable y coherente con tus valores.

✅ Formar a tu comunidad en el pensamiento crítico y en el consumo responsable.

Además:

1. El Poder del Color

Los colores influyen en la percepción y en las emociones. Es importante elegir una paleta que represente la identidad de la marca y comunique los valores adecuados.

El color de nuestras campañas, por ejemplo, puede provocar diferentes sentimientos y emociones, por lo que es necesario analizar a quién va dirigido o lo que queremos transmitir con nuestro producto o con nuestro territorio de marca.

2. El Sonido y la Imagen

El tono de voz en tus videos, la música en un anuncio o incluso el ritmo de lectura de un texto pueden generar confianza y reforzar el mensaje.

El sonido y la imagen de nuestros vídeos, la música que los acompaña, la entradilla, el tono de nuestra voz, nuestro lenguaje gestual, las imágenes con las que ilustramos nuestros copies... todo puede acompañar al usuario en sus decisiones de compra, consiguiendo que quieran acompañarnos un poco más allá.

3. El Lenguaje y las Palabras

Aquí es donde entra mi copywriting sostenible.

Las palabras, son una de las herramientas que más se utilizan en el entorno digital y por ello debemos tratarlas como un gran recurso que no debe quedar al azar.

✅ Storytelling: Contar historias que conecten con la audiencia y reflejen los valores de la marca.

El storytelling es una técnica a través de la cual contamos una historia que emociona y donde el usuario se identifica con el protagonista, un protagonista que transmite los valores de nuestra marca.

✅ Copywriting : Redactar con claridad, destacando beneficios reales y apelando a emociones. Se trata de una técnica sugestiva que utiliza las palabras para influir en las decisiones de compra de tu público objetivo.

De forma somera, podríamos decir que el copywriting nos ayudará a definir nuestro producto de forma clara, señalando que beneficios tiene para el usuario, cómo le ayudará, qué conseguirá con él y por qué tiene que comprarlo sin esperar más.

La seducción a través de las palabras, siendo hábil en la descripción de sentimientos, de olores y sabores, conseguir transmitir emociones... será una de nuestra mejores armas.

✅ Lenguaje Inclusivo y Accesible: Asegurar que el mensaje llegue a todas las personas sin excluir a ningún grupo.

El neuromarketing junto con el copywriting sostenible son aliados poderosos para marcas y profesionales que buscan comunicar de manera genuina y ética con su audiencia.

En un mundo donde la persuasión puede convertirse en manipulación, el reto es encontrar el equilibrio entre vender y comunicar con responsabilidad.

📌 ¿Has aplicado alguna de estas estrategias en tu negocio?